院外銷售不是一件新鮮事，早在多年前就有的企業(yè)憑借院外銷售模式做到了20多億，只不過(guò)那個(gè)時(shí)候處方藥還在忙著招投標(biāo)，其他一些特色產(chǎn)品忙著做控銷，院外銷售大家都覺得不好操作，所以被冷落了。

近兩年，院外銷售這個(gè)話題又被重新提起，并逐漸有要“火”的趨勢(shì)。

為什么呢？

主要原因有以下幾點(diǎn)：

1、 醫(yī)院有要求，醫(yī)生有需求。隨著國(guó)家醫(yī)改的深入，醫(yī)?？刭M(fèi)、藥占比、藥品零加成、醫(yī)藥分家等等一系列的措施的逐步實(shí)施和逐漸嚴(yán)格，醫(yī)院已經(jīng)沒有動(dòng)力再阻止處方外流，反而會(huì)要求醫(yī)生控制開藥。而醫(yī)生在醫(yī)院控制藥占比和醫(yī)?？刭M(fèi)的壓力下，原先收入占比較大的輔助藥、神藥的用量將大幅減少，這將導(dǎo)致醫(yī)生的收入下降。醫(yī)生為了填補(bǔ)原有的收入，必然會(huì)調(diào)整自己的收入結(jié)構(gòu)，院外銷售正好提供了這樣的機(jī)會(huì)。因而，從醫(yī)院方面來(lái)看，醫(yī)院不會(huì)在強(qiáng)勢(shì)阻止院外銷售，而醫(yī)生則對(duì)院外銷售有比較強(qiáng)烈的需求。

2、 院外銷售合法化。2016、2017年國(guó)家將處方外流列為重點(diǎn)，一系列利好政策頻出，2016年7月25日，國(guó)家發(fā)改委發(fā)布《關(guān)于促進(jìn)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的指導(dǎo)意見重點(diǎn)工作部門分工方案》，《方案》要求，醫(yī)療機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)按照藥品通用名開具處方，并主動(dòng)向患者提供處方，保障患者的購(gòu)藥選擇權(quán)。2017年2月9日，國(guó)務(wù)院辦公廳發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》，《意見》提出，要進(jìn)一步破除以藥補(bǔ)醫(yī)機(jī)制。統(tǒng)籌推進(jìn)取消藥品加成、調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價(jià)格、鼓勵(lì)到零售藥店購(gòu)藥等改革，落實(shí)政府投入責(zé)任，加快建立公立醫(yī)院補(bǔ)償新機(jī)制。推進(jìn)醫(yī)藥分開。醫(yī)療機(jī)構(gòu)應(yīng)按藥品通用名開具處方，并主動(dòng)向患者提供處方。門診患者可以自主選擇在醫(yī)療機(jī)構(gòu)或零售藥店購(gòu)藥，醫(yī)療機(jī)構(gòu)不得限制門診患者憑處方到零售藥店購(gòu)藥。處方藥外流政策將成為院外銷售合法化的推手。

3、 招投標(biāo)導(dǎo)致部分企業(yè)的產(chǎn)品不得不走院外銷售之路。中國(guó)很多企業(yè)這些年在新藥研發(fā)上的投入乏善可陳，許多企業(yè)就靠著一兩個(gè)產(chǎn)品活到了現(xiàn)在。然而在多年的招投標(biāo)之后，特別是近兩年的招投標(biāo)的大降價(jià)趨勢(shì)，導(dǎo)致這些企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格空間被極大地壓縮了，操作空間已經(jīng)明顯不夠，在院內(nèi)操作，已經(jīng)是靠刷臉來(lái)維持了，可以說(shuō)，這樣的企業(yè)在院內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)沒有生存空間了。怎么辦？只有轉(zhuǎn)型，包括一些丟標(biāo)的企業(yè)和產(chǎn)品，不轉(zhuǎn)型就沒有出路。這些企業(yè)原先是做處方藥的，從院內(nèi)轉(zhuǎn)型院外是順其自然。

4、 特色產(chǎn)品和保健品加入院外銷售陣營(yíng)。中國(guó)藥企的特色是有中藥，而其中的一些中藥產(chǎn)品都是獨(dú)家或者準(zhǔn)獨(dú)家（批文不超過(guò)5家）產(chǎn)品，不但配方有特色，而且效果明顯，只是由于企業(yè)操作不當(dāng)，沒有做起來(lái)。隨著院外銷售的熱度逐漸加強(qiáng)，這些企業(yè)會(huì)再次將目光對(duì)準(zhǔn)院外銷售。而近兩年又有了新的趨勢(shì)——就是一些保健品企業(yè)也開始加入到院外銷售的陣營(yíng)中，這些保健品憑借高價(jià)位、高空間、高利益，也在院外銷售市場(chǎng)中開始占有一席之地。

綜合以上的分析，我們不難得出這樣的結(jié)論——2018年，院外銷售將會(huì)爆發(fā)。

隨著越來(lái)越多的企業(yè)進(jìn)入院外銷售市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)必將加劇，這個(gè)看似可以掘金的藍(lán)海市場(chǎng)，

可能轉(zhuǎn)瞬就變成了紅海。

所以，要有動(dòng)作的企業(yè)，要加快腳步了！

為什么呢？

原因很簡(jiǎn)單，其一，同類產(chǎn)品在同一個(gè)醫(yī)生手里最多不會(huì)超過(guò)3個(gè)，如果你來(lái)的慢了，排在了后面，可能就沒有被醫(yī)生考慮的機(jī)會(huì)了。

其二，院外銷售現(xiàn)在還離不開灰色的利益關(guān)系，國(guó)家早晚會(huì)整頓的。早做，早布局，經(jīng)驗(yàn)豐富了，隊(duì)伍強(qiáng)了，規(guī)模大了，利潤(rùn)多了，適應(yīng)政策的能力也就強(qiáng)了。

其三，2018年是院外銷售爆發(fā)年，如果這時(shí)候你還沒有搭上最后這趟便車，以后你還有機(jī)會(huì)嗎？

當(dāng)然，動(dòng)也不要亂動(dòng)，萬(wàn)事預(yù)則立，不預(yù)則廢。

事先應(yīng)該策劃好，產(chǎn)品怎么選？怎么定價(jià)？各級(jí)空間怎么留？選擇什么模式，是招商還是自營(yíng)？招商隊(duì)伍怎么建？自營(yíng)隊(duì)伍怎么建？能否給銷售隊(duì)伍一套有效的打法？學(xué)術(shù)怎么搞？是以一二線市場(chǎng)為主，還是以基層市場(chǎng)為主？……

這些問(wèn)題不解決，匆忙上陣，亂打，可能會(huì)打死自己哦！